Beim einen mag das Spezialisieren zum Erfolg führen, beim anderen das Diversifizieren. Und der Dritte wählt für seinen Betrieb einen ganz anderen Weg. Ein Patentrezept für den Betriebserfolg gibt es jedenfalls nicht. Doch die persönlichen Stärken bestimmen, wie ein Erfolgsmodell aussehen könnte. Hilfreiche Hinweise gibt Unternehmensberater Hubert Redelberger.

Noch vor wenigen Jahren galt die mangelnde Nachfrage nach Bioprodukten als Grund für den manchmal bescheidenen Betriebserfolg. Heute boomt der Absatz und die Nachfrage ist nicht das Problem. Als Biobauer und Direktvermarkter stehen Sie heute vor der Aufgabe, Ihren Betrieb weiterzuentwickeln und den rasch wachsenden Markt nicht nur den Newcomern zu überlassen. Wenn Sie einen traditionell vielseitig ausgerichteten Hof führen, stehen Sie vor folgenden Fragen:

•  Wie kann ich die Betriebsentwicklung in die eigenen Hände nehmen und die positiven Marktchancen nutzen, ohne dabei Ideale und Ziele aus dem Blick zu verlieren?
• Will ich in der Betriebsgröße wachsen und mich spezialisieren, um kostengünstig mehr Menge zu erzeugen?
• Oder will ich eine breitere Produktpalette selbst herstellen bzw. noch weiter in die Verarbeitung und Vermarktung einsteigen?
• Kann ich die erhöhten Anforderungen an mein Management und die steigende Arbeitsbelastung überhaupt selbst schultern oder bedarf es Veränderungen bei der Betriebsorganisation und überbetrieblicher Kooperation?

Je nachdem, welcher Unternehmer-Typ Sie sind und welche Rahmenbedingungen Sie haben, gibt es unterschiedliche Antworten auf diese Fragen. Nachfolgend sind drei mögliche Strategien beispielhaft aufgeführt.

Strategie 1: Diversifizieren

Sind Sie vom Typ her eher ein Team-Arbeiter und Direktvermarkter? Ihre Stärken im Team schöpfen Sie aus, indem Sie ihr Unternehmen vielseitiger machen und noch mehr an den Kunden, vor allem an Endverbrauchern, ausrichten. Mit Partnern, Mitarbeitern und Kunden kommunizieren Sie gerne und nutzen dies, um die eigene Entwicklung voranzubringen. Dies funktioniert gut, wenn Ihr Standort eine gute Direktvermarktung ermöglicht oder wenn es Ihnen gelingt, mit zusätzlichen Dienstleistungen und Ideen wie Seminarangeboten, Besucherführungen, Programmen für Schulklassen oder Wohnprojekten Menschen zu Ihrem Hof zu führen und an ihn zu binden. 

Wenn es nicht möglich ist, genügend Kunden auf den Hof zu bringen, dann bringen Sie Ihre Produkte oder Dienste zu den Kunden. Mit Wochenmarktständen, einem Lieferdienst oder gemeinsam mit anderen Hofläden, Verarbeitern und Händlern können Sie auch außerhalb Ihres Hofes eine erfolgreiche Direktvermarktung entwickeln. Voraussetzungen sind hervorragende Produkte und bester Service. 

Ihre Stärke im Vergleich zu Supermärkten und Handelsketten ist, dass Sie persönlich erkennbar sind, offen und ehrlich auftreten und so Ihren Produkten und Leistungen ein individuelles Gesicht geben. Entscheidend bei dieser Marktstrategie ist es, sich nicht zu verzetteln und nicht alles selber machen zu müssen. Daher kommt es darauf an, geeignete Mitarbeiter und Partner mit einzubinden. Die Kooperation mit anderen Höfen und die gemeinsame Vermarktung von regionalen, handwerklich hergestellten Produkten kann dazu beitragen, Ihre Strategie zum Erfolg zu führen.

Strategie 2: Spezialisieren

Sie wollen beste, nachvollziehbare Bioprodukte kostengünstig und rationell erzeugen:

• durch hohes fachliches Know how, zum Beispiel günstig Milch aus Gras erzeugen,
• durch hohe Spezialisierung, zum Beispiel nur Milch für die Molkereien erzeugen,
• durch besondere Produkt-Qualität, zum Beispiel gesicherte Milchqualität nur mit betriebseigenen Futtermitteln erreichen,
• durch betriebliches Wachstum, zum Beispiel mehr Kühe, effizienteres Arbeiten.

Damit gehören Sie eher zum Typ Pragmatiker oder Minimalist. Sie wollen die Kosten im Griff behalten und durch gut überlegte Entscheidungen und effektive Arbeitsweisen aus eigener Kraft erfolgreich sein. Zu enge Kooperationen liegen Ihnen nicht. Aber Zusammenarbeit mit Kollegen, vor allem in praktischen Dingen, ist kein Problem. Sie glänzen mit einer guten Arbeits- und Produktqualität. Damit sind Sie ein guter Geschäftspartner und Lieferant für Verarbeiter, Erzeugergemeinschaften und andere Marktpartner.