Wie lässt sich der Absatz von Biolebensmitteln weiter steigern? Ein möglicher Weg ist das Erschließen neuer Absatzkanäle. In einem Forschungsvorhaben im Rahmen des Bundesprogramms Ökologischer Landbau (BÖL) wurde dafür das "BioRegal" entwickelt: Ein Regal, das in Bäckereien ein "Sortiment des täglichen Lebensmittelbedarfs" in Bio-Qualität anbietet. Das Projekt erbrachte interessante Ergebnisse hinsichtlich der Einflussfaktoren auf den Abverkauf von Biolebensmitteln im regionalen Lebensmittelhandwerk.

Das BioRegal sollte ökologisch wirtschaftenden Betrieben (Landwirten wie Verarbeitern) einen zusätzlichen regionalen Absatzmarkt für ihre Produkte erschließen sowie dem regionalen Lebensmittelhandwerk (beginnend in Bäckereien) ein exklusives Zusatzsortiment anbieten, um sich von den großen Märkten abheben und zusätzlichen Umsatz erzielen zu können. 23 Bäckereien in der Testregion Unterfranken integrierten BioRegale, die - in Ergänzung zum traditionellen Bäckereisortiment - ökologisch und (überwiegend) regional erzeugte Lebensmittel des täglichen Bedarfs anboten (z.B. Brotaufstriche, Gebäck, Knabberartikel, Müsli, Nudeln, alkoholfreie Getränke, Wein). Dafür wurde ein Logistiksystem aufgebaut und in einer Testphase auf Praxistauglichkeit erprobt. Speziell für das Projekt entwickelte Kommunikationsmittel wurden von den Bäckereien nach eigenem Ermessen eingesetzt und deren Wirksamkeit ermittelt. Zudem wurden die Verkaufsstandorte mit ihren Vor- und Nachteilen analysiert, die Verkaufszahlen ausgewertet sowie Sonderverkaufsmaßnahmen erprobt. Während der Storechecks und Umfeldanalysen sowie der späteren Datenauswertung konnten entscheidende Einflussfaktoren auf den Abverkauf identifiziert werden.

So wurde deutlich, dass die Beratungskompetenz des Verkaufspersonals eine sehr bedeutende Rolle für den Abverkauf der Produkte aus dem BioRegal spielte. Die Kundschaft erwartet in Bäckereifachgeschäften eine höhere Beratungskompetenz als im allgemeinen Lebensmittelhandel. Daher sind entsprechende Schulungen des Verkaufpersonals empfehlenswert.

Zudem zeigte die Analyse, dass der Einsatz der speziellen Werbemittel sich sehr förderlich auf den Abverkauf auswirkte: Eine Bäckerei, die fast alle vorgeschlagenen Kommunikationsmaßnahmen einsetzte, gehörte zu den drei Geschäften mit dem höchsten Umsatz - obwohl sie ansonsten keine Merkmale aufwies, die zu den positiv gewerteten Rahmenbedingungen gehörten.

Die Sichtbarkeit des ökologischen Sortiments spielte ebenfalls eine bedeutende Rolle. Als vorteilhaft erwies sich, das Sortiment neben der Theke bzw. gegenüber der Eingangstür zu positionieren, so dass die Kundschaft während des Einkaufs auf das neue Angebot "gestoßen" wird.

Die Standortfrage hat sich insbesondere im Hinblick auf eine direkte Konkurrenzsituation als entscheidend herausgestellt. Während die im ländlichen Raum liegenden Bäckereigeschäfte sich einer geringen oder keiner direkten Konkurrenz durch den Lebensmitteleinzelhandel (LEH) ausgesetzt sahen, gab es im städtischen Raum sowohl preisliche Reaktionen als auch Anpassungen im Sortiment des benachbarten LEH. Zwar ist dabei kein direkter Zusammenhang nachweisbar, doch wurden beispielsweise Produkte des BioRegals während der Testphase neu in das Sortiment benachbarter Supermärkte aufgenommen.

Bei der Auswahl eines Biosortiments sollte verstärkt auf die regionale Herkunft der Produkte geachtet werden. Zwar wurden im BioRegal soweit möglich Produkte aus Unterfranken angeboten, doch wurde das Sortiment anfangs relativ breit aufgestellt. Die 100 Produkte sollten für die Bäckereien ein interessantes Angebot zur Ergänzung der eigenen Produktpalette darstellen. Aus diesem Grund wurden auch jene Produkte in Bioqualität angeboten, die noch nicht aus unterfränkischer Produktion stammten. In der Zwischenauswertung wurde jedoch deutlich, dass den Kunden die regionale Herkunft wichtiger war als die Breite des Angebots.

Neben der Beschaffung der Ware ist die Distribution ein entscheidender Erfolgsfaktor. Die Erfahrungen haben gezeigt, dass ein funktionierendes Lagersystem eine wichtige Grundlage für eine schnelle, effiziente und vor allem nachvollziehbare Belieferung darstellt. Zudem ist es wichtig, die gefahrenen Strecken möglichst gering zu halten. Die exklusive Belieferung ausschließlich für das BioRegal garantierte zwar eine hohe Versorgungssicherheit, steigerte jedoch die Kosten relativ stark. Daher sollte bei vergleichbaren Vorhaben grundsätzlich die Kooperation mit einem ohnehin in der Region ausfahrenden Unternehmen angestrebt werden.