Direktvermarktung birgt gute Absatzchancen. Aber es ist nicht ganz einfach, die Preise richtig zu kalkulieren. Oftmals werden wichtige Kostenfaktoren außer Acht gelassen und so die Preise zu niedrig angesetzt. Den Überblick über alle relevanten Einflüsse zu behalten, erfordert betriebswirtschaftliches Know how.

Beispielrechnung für die Preiskalkulation

Welchen Preis könnten Sie beispielsweise für ein Kilo Bio-Rindfleisch eines Jungbullen mit 280 Kilogramm Schlachtgewicht veranschlagen? Bei einem Verkauf an eine Erzeugergemeinschaft könnten Sie derzeit einen Preis von 3,80 Euro pro Kilogramm Schlachtgewicht erzielen und würden damit 1.064 Euro für diesen Jungbullen erhalten. Da Sie aber einen umfangreichen privaten Kundenstamm haben, entscheiden Sie sich für die lukrativere Direktvermarktung. Das Schlachten und Zerlegen übernimmt ein Metzger. Die Kosten für den Schlachtraum einschließlich Fleischbeschau betragen 80 Euro pro Tier. Das ergibt Direktkosten von 1.144 Euro für diesen Jungbullen.

Für den Metzger fallen 120 Euro Lohnkosten an. Sie selbst helfen beim Schlachten, Zerlegen und Verpacken des Fleisches mit, wofür acht Stunden aufgewendet werden. Bei einem Stundenlohn von 15 Euro fallen so nochmals 120 Euro Lohnkosten an. Da die Fleischbestellungen bereits vorliegen, können Sie das zerlegte Tier den Wünschen entsprechend aufteilen und das Fleisch kundengerecht zuteilen. Danach wird ausgeliefert.

Für die gesamte Organisationstätigkeit benötigt man weitere zwölf Arbeitsstunden. Auch diese 180 Euro werden den Kosten hinzugerechnet. Daraus ergibt sich ein Materialpreis für das zerlegte Tier in Höhe von 1.564 Euro. Ausgehend vom individuellen Schlachtgewicht wird ein Anteil Schwund durch das Schlachten abgezogen, in der Regel etwa drei Prozent. Somit bleiben 271,6 Kilogramm als Verarbeitungsgewicht. Der Materialpreis pro Kilogramm Verarbeitungsgewicht entspricht 5,76 Euro (1.564 €/271,6 kg).

Noch nicht entlohnt sind die Kosten für Büro, Fahrtkosten, eventuell Kühlraum, anteilige Betriebskosten wie Steuerberatung, Energie und Versicherungen. Auch die Kosten für einen Kühlanhänger und den dafür gebauten Unterstellplatz am Betrieb müssen berücksichtigt werden. Diese summieren sich in der Beispielrechnung auf 25 Prozent der Direktkosten. Wie oben ermittelt, betragen die Direktkosten für das gesamte Tier 1.144 Euro. 25 Prozent entsprechen 286 Euro. Pro Kilogramm Verarbeitungsgewicht fallen somit noch 1,05 Euro sonstige Kosten an. Zusätzlich zu diesen 6,81 Euro je Kilogramm sollten Sie als Direktvermarkter fünf Prozent Zuschlag für das Risiko und als Unternehmergewinn einplanen. Daraus ergibt sich nun ein Nettoverkaufspreis von 7,15 Euro pro Kilogramm.

Nicht vergessen darf man die Mehrwertsteuer, die ein Direktvermarkter als pauschalierender Betrieb beim Verkauf an eine Erzeugergemeinschaft erhalten würde. Diese beträgt 10,7 Prozent. Somit kommen Sie auf einen Bruttoverkaufspreis von 7,92 Euro je Kilogramm unter der Voraussetzung, dass das komplette Tier verkauft werden könnte. Da aber bei einem Bullen etwa 27 Prozent des Schlachtkörpers nicht verkaufsfähige Teile wie Knochen, Sehnen und Fett ausmachen, muss das restliche Verkaufsfleisch den benötigten Gesamtumsatz erzielen. Daraus ergibt sich dann ein Durchschnittspreis von 10,85 Euro pro kg Fleisch bei Vermarktung als Fleischpaket (Berechnung: 7,92 €/0,73 = 10,85 €). Somit liegt der Gesamtumsatz bei 2.150,78 Euro, die Sie mit der Direktvermarktung dieses Bullen mindestens erzielen sollten, um Ihre Kosten zu decken und einen kleinen Gewinn zu erzielen.

Bei einem Verkauf von Einzelteilen muss der Preis individuell veranschlagt werden. In der folgenden Tabelle sind die einzelnen Fleischstücke nach Fleischgruppen sortiert und bewertet. Beispiel für die Berechnung von Filetstücken: Ausgehend von dem oben ermittelten Nettoverkaufspreis von 7,15 Euro pro Killogramm kann für die einzelnen Fleischteile anhand eines von Hermann Jakob (Meisterschule für Fleischer Kulmbach) entwickelten Bewertungsschemas mit Gewichtungsfaktor ein Nettopreis und daraus je nach Mehrwertsteuersatz ein Bruttopreis ermittelt werden. So beträgt der Gewichtungsfaktor für Filet 350 Prozent. Berechnung Filetpreis: 7,15 € * 350 % * 110,7 % (Mehrwertsteuer Pauschalierer) = 27,71 €.

Natürlich kann zum Beispiel der Preis für Hackfleisch entsprechend der Marktlage und den Absatzmöglichkeiten nach oben oder unten verändert werden. Wird ein Teilstück günstiger als berechnet angeboten, sollte aber in jedem Fall ein Ausgleich bei einem anderen Teilstück erzielt werden.

Die Preise beziehen sich, wie oben erwähnt, auf die Vermarktung von Fleischpaketen oder Fleisch auf Bestellung in größeren Mengen. Bei Einzelteilvermarktung über einen Hofladen ist für die zusätzlichen Aufwendungen des Hofladens inklusive einkalkulierter Verluste ein Zuschlag von mindestens 30 Prozent einzukalkulieren.

Neben der Preisermittlung nach den Herstellungskosten spielt natürlich die Konkurrenzsituation und das allgemeine Preisgefüge in der Region eine entscheidende Rolle bei der Preisgestaltung. Aufgrund von Preissteigerungen bei Futter und Energie sollten auch Direktvermarkter über Preiserhöhungen nachdenken, um ihre Kosten decken zu können.

Zunehmend gehen die Fleisch-Direktvermarkter dazu über, Einzelteile auf Bestellung anzubieten. Der Organisationsaufwand ist zwar etwas größer, dafür lassen sich aber bessere Preise erzielen und mehr Kunden gewinnen. Die Befürchtung, dass nur Edelteile gekauft werden und Suppenfleisch übrig bleibt, bestätigen sich in der Regel nicht: Hackfleisch und Gulasch sind bei Verbrauchern sehr begehrt.

Autor: Stefan Rettner (Bioland Beratung)
Erschienen in "bioland", Ausgabe 07/2008