Erfolgsfaktoren für die Präsentation
Qualität und Sortimentspflege: Wie gut muss Bio sein?
- Frisches Bio-Obst macht Appetit
Die äußere, visuelle Qualität von Bioprodukten sollte mindestens gleichwertig zu der konventioneller Produkte sein, wenn möglich besser, damit die Preisunterschiede den Konsumenten gerechtfertigt erscheinen. Biogemüse mit Faulstellen, fahles Biofleisch oder graue Biowurst überzeugen keine Neu-Kunden von Bio. Im Gegenteil: Sie schrecken bisherige Konsumenten ab!
Die Haltbarkeit ist ebenfalls ein Kriterium für Qualität. Bei Bioprodukten ist eine besondere Sortimentspflege nötig, um Artikel rechtzeitig preislich abzustufen, wenn das MHD vor dem Ablaufen steht. Sonst steigt die Gefahr, dass Biokäufer konventionelle Produkte mit einer höheren Haltbarkeit wählen.
Zuordnung oder Blockplatzierung: Mitten drin oder nur dabei?
- Bio-Joghurt in Zuordnung
Bioprodukte können in Zuordnung (integriert in das übrige Sortiment) oder Blockplatzierung (eigenständiger Bio-Block innerhalb einer Produktgruppe) oder auch als doppelte Platzierung (sowohl zugeordnet, als auch geblockt) angeboten werden.
Werden Bioprodukte dem konventionellen Sortiment zugeordnet, können bis zu 50 Prozent höhere Umsätze als in Blockplatzierung erzielt werden.
Optimal ist eine doppelte Platzierung (bei großen Verkaufsflächen), da regelmäßige Biokäufer alle Produkte auf einen Blick haben, aber auch unregelmäßige Käufer diese im konventionellen Sortiment finden. Da nicht immer genug Verkaufsfläche zur Verfügung steht, gilt auch die ausschließliche Zuordnung als sehr gut.
In der Theke ist eine Blockplatzierung sinnvoller, da dies den Kunden Sicherheit vor einer Verwechslung der Produkte gibt.
Grundsätzlich gilt allerdings: Nicht die Art der Platzierung ist entscheidend, sondern die Umsetzung, zum Beispiel über Kennzeichnungselemente, Mehrfach-Facings, etc.
Lesen Sie mehr: Platzierungsmodelle im LEH
Kommunikationsmittel: Wo Bio drauf steht - und das deutlich! - muss auch Bio drin sein!
Die Voraussetzung für einen hohen Absatz von Bioprodukten ist eine klare Kennzeichnung im konventionellen Sortiment. Vor allem in Zuordnung gilt es, die Bioprodukte aus dem Restangebot hervorzuheben. Dabei sollte neben einer markanten Verpackung (zum Beispiel bestimmtes Farbdesign) mindestens ein weiteres Markierungsmerkmal (zum Beispiel Bio-Siegel, Logos von Anbauverbänden, farbige/hervorgehobene Preisschilder, Bodenaufkleber, Sticker am Produkt) eingesetzt werden.
Kommunikationselemente innerhalb (Plakate, Informationsbroschüren) und außerhalb (Fahnen, Plakate, Schaufensterwerbung) des Point of Sale (PoS) weisen die Kunden ebenfalls auf Bioprodukte hin. Sie können auch als Informationsmedium verwendet werden.
Verkaufspersonal: Wissen oder Nicht-Wissen - das ist hier die Frage!
Hohe Fachkompetenz zum Thema Bio ist die Voraussetzung für eine gute Beratung der Konsumenten. Die Mitarbeiter sollten zumindest ein Basiswissen über Bioprodukte haben, um Fragen der Kunden beantworten und mögliche Zweifel beseitigen zu können, besonders im Bedienbereich. Durch aktives Verkaufen kann der Umsatz von Bioprodukten deutlich gesteigert werden.
Lesen Sie mehr: Hilfen für den Verkaufsprofi
Da bei Schulungsmaßnahmen immer das Kosten-Nutzen-Verhältnis entscheidend ist, sind die kostenlosen Mitarbeiterschulungen zum Thema Bioprodukte im Rahmen des Bundesprogramms Ökologischer Landbau eine interessante Möglichkeit der Weiterbildung.
Verkaufsform: Theke oder Take it?
- Biowurst in Selbstbedienung
Besonders Biofleisch, -wurst, -käse und -brot eignen sich hervorragend für den Verkauf in Bedienung. Zum einen, da im Umfeld ebenfalls hochwertige Produkte, allerdings in konventioneller Qualität angeboten werden, zum anderen, da die Möglichkeit zur Beratung der Kunden, die gerade bei Bioprodukten oft nötig sein kann, gegeben ist. Allerdings sollte Biofleisch oder -Wurst nie nur in Bedienung verkauft werden. Der Trend der Selbstbedienung im Lebensmitteleinzelhandel gilt auch für Bioprodukte!
Platzierung in umsatzstarken Regalzonen: Bio sticht ins Auge!
Der Abverkauf steigt durch eine Platzierung in umsatzstarken Regalabschnitten. Vor allem im Bereich der Augenhöhe und auch innerhalb der Sicht- und Greifzone ist die Aufmerksamkeit der Konsumenten am größten.
Produkte, die eine zentrale Position innerhalb der Produktgruppe einnehmen, werden ebenfalls mehr beachtet. Soweit möglich sollten Bio-Produkte möglichst zentral platziert werden, natürlich unter Berücksichtigung des Gesamtumsatzes/m2 Verkaufsfläche.
Sortimentsstruktur: Mehrere Sorten sprechen an!
Eine große Auswahl an verschiedenen Sorten berücksichtigt die vielfältigen Kundenpräferenzen und -geschmäcker. Die Kunden finden "ihre" spezielle Sorte auch in Bio-Qualität und müssen nicht auf das konventionelle Angebot ausweichen.
Verkaufsförderungsaktionen: Da wird was geboten!
Verkaufsförderungsaktionen sind ein Mittel, Neukunden mit Bio-Produkten in Kontakt zu bringen oder diese den Konsumenten wieder in Erinnerung zu rufen. Dadurch können die Absätze vor allem kurz-, aber möglicherweise auch langfristig angehoben werden.
Verkostungsaktionen sind interessant, da Geruchs- und Geschmackerlebnisse besonders nachhaltig im Gedächtnis bleiben. Sie werden daher als besonders wichtig für ein gute Präsentation eingestuft.
Auch Infostände von Anbauverbänden und Herstellern und Preisaktionen haben einen hohen Einfluss.
Laden-Atmosphäre: Da fühl ich mich wohl, da kauf ich ein!
Die Ladenatmosphäre wirkt nur indirekt auf den Abverkauf von Bioprodukten. Sie sollte aber zum Sortiment, dem Image der Produkte und auch zum Kundenspektrum passen. In Discountern wird niemand einen hohen Anspruch an Dekoration oder Gestaltung stellen. In Verbrauchermärkten oder Selbstbedienungs-Warenhäusern, die sich oft über qualitativ hochwertige Produkte profilieren, erwarten die Konsumenten allerdings auch eine entsprechendes Design.
In allen Betriebstypen sollte allerdings ausreichend Platz und eine einfach Orientierung vorhanden sein, zum Beispiel durch breite Gänge und übersichtlich gefüllte Regale.
Mehrfach-Facings und andere Techniken: Mehr wirkt auch mehr!
Mehrfach-Facings erhöhen die Aufmerksamkeit für ein Produkt. Eine ungünstige Platzierungshöhe kann durch den Einsatz von Mehrfach-Facings teilweise kompensiert werden. Durch eine optimale Ausleuchtung der Produkte sind Mehrumsätze bis zu 25 Prozent möglich.
Letzte Aktualisierung: 12.09.2009