Stehen wir vor einem Umbruch?

Erfolg ist planbar. So war es zumindest einmal im Biofachhandel. Die Erfolgsformel lautete: Ein Fachgeschäft mit mindestens 200 Quadratmetern Fläche, am besten noch einen Biosupermarkt, in einer guten Kundenfrequenzlage eröffnen, eine überzeugte Marktleiterin oder ein überzeugter Marktleiter und zwei bis drei Jahre Geduld haben. 

Mit der zunehmenden Dichte an Biosupermärkten, die sich in größeren Städten teilweise vielfach auf einer Straßenzeile kreuzen, und größeren Naturkostfachgeschäften, die sogar in Kleinststädten ihre Tore öffnen, ist die Erschließung weißer Flecken für den deutschen Biofachhandel sicher schon sehr weit vorangeschritten. Die zunehmende Präsenz von Online-Shops, die wachsende Anzahl von Direktvermarktungsangeboten über Wochenmärkte und die Abo-Kisten-Belieferung konkurrieren mit dem Fachhandel.Und nicht zuletzt begrenzen das mittlerweile große Biosortiment vieler Supermärkte des Lebensmitteleinzelhandels sowie die günstigen Bioangebote der Discounter das Wachstumspotenzial des deutschen Naturkostfachhandels nachhaltig. 

In diesem Kontext werden neue Vertriebsmodelle diskutiert, konzipiert und ausprobiert (beispielweise Biotee-Shops, Biowein-Shops, Bioconvenience-Stores, Naturkosmetikläden). All diesen Konzepten gemeinsam ist: Sie sind erstens eine weitere Nische in der Nische und zweitens kopierbar. Aber was bleibt dann dem Fachhändler noch an Entwicklungsperspektive?

Auf der Suche nach "Beständigkeit und dem, was bleibt"

Früher kauften Verbraucherinnen und Verbraucher im Naturkostladen, weil man in allen anderen Einkaufsstätten nur ein mengen- und qualitätsreduziertes Angebot an Bioprodukten erwarten durfte. Diese Zeit ist mit der Fülle an Bioanbietern nun vorbei. 

Konsumentenstudien belegen, dass der Fachhandelskäufer seinem Bioladen bei Weitem nicht treu ist. Seinen Haupteinkauf erledigt er meist in einem Supermarkt. Das Biofachgeschäft steht ähnlich wie der Discounter häufig nur auf der Liste der ergänzenden Einkaufsstätten. Dies wird auch untermauert durch biovista-Zahlen zum Durchschnittsbon und zur gekauften Anzahl an Artikeln pro Einkauf. Die Werte liegen - egal ob im Biosupermarkt oder im kleinen Bioladen - bei circa sieben Artikeln und 15 Euro pro Einkauf. 

Der Faktor Mensch ist nicht austauschbar

Entscheidend für die Suche nach dem Zukunftsmodell für den Naturkostfachhandel sind einzigartige Qualitätsmerkmale, welche den Fachhandel auch noch in zehn Jahren einmalig machen. Exklusive Fachhandelsmarken sind dies in zehn Jahren vielleicht nicht mehr. Bis dahin wird manche Marke eines Naturkostherstellers einen hohen Distributionsgrad im Lebensmitteleinzelhandel erreicht haben. Aber was bleibt denn dann?

Um diese Frage beantworten zu können, sollte man wissen, was Konsumenten überhaupt am Naturkostfachhandel fasziniert. In einer europäischen Studie (OMIaRD) wurden Anfang der 2000er-Jahre interessante Erkenntnisse präsentiert. Demnach waren in Deutschland die Hauptgründe für einen Fachhandelseinkauf die bessere Bioproduktqualität als in anderen Einkaufsstätten, die größere Produktauswahl bei Bio sowie die persönliche Beziehung zum Verkaufspersonal. Die ersten zwei Punkte sind heute immer weniger ein Unterscheidungsmerkmal, wenn eine Kundin oder ein Kunde einen selbstständigen Edeka-Händler oder eine tegut-Filiale in seiner Nähe weiß.

Vision Genossenschaftsmärkte

Was früher die Konsumgenossenschaft war und heute beispielsweise in Berlin "LPG" (Lecker-Preiswert-Gesund) heißt, ist vielleicht das zukunftsträchtigste Modell für den Fachhandel von morgen - die Konsumentengenossenschaft.

Über Mitgliedschaften und monatliche Beiträge sichert sich der Laden nicht nur die Bindung eines treuen Mitgliederstamms sowie regelmäßige Einnahmen durch diesen. Er gibt den Konsumenten auch Anreize, regelmäßig im Laden zu vergünstigten Konditionen zu kaufen. Zudem sind genossenschaftlich organisierte Verbraucherinnen und Verbraucher die besten und günstigsten Produkttester, Werber und Außendienstmitarbeiter, die sich ein Laden wünschen kann. Viele genossenschaftlich organisierte Läden erhalten durch ihre treuen Mitglieder sogar Geldspenden sowie zinslose oder -vergünstigte Darlehen.