Im Allgemeinen fordert die Direktvermarktung ein vielfältiges Sortiment. Der spezialisierte Milcherzeuger und -verarbeiter sollte eine gewisse Sortimenttiefe anstreben, um die Attraktivität seines Angebotes für Kunden zu gewährleisten. Eine Sortimenttiefe kann durch mehrere Möglichkeiten erzielt werden:

1. Eigene Sortenvielfalt bei der Herstellung

Vorteile:

• hohe Attraktivität für den Kunden, dadurch Erhöhung der Einkaufshäufigkeit
• Begünstigung der Direktvermarktung
• interessantes Arbeitsfeld für Käsereimitarbeiter

Nachteile:

• hohe Arbeitsbelastung
• optimale Koordination der Verarbeitungsprozesse notwendig
• vielfältiges, fachspezifisches Know how nötig
• hohe Investitionskosten
• verschiedene Verpackungstechniken

2. Zukauf von Käsen anderer Käsereien

Die Vermarktung über Wiederverkäufer ermöglicht die Spezialisierung auf eine oder wenige Sorten. Investitionskosten und Arbeitsbelastung lassen sich dadurch erheblich verringern. Als Folge können die Erzeugnisse zu erheblich niedrigeren Preisen an den Handel abgegeben werden.

Vor- und Nachteile der Sortimentsspezialisierung

Vorteile:

• geringer Arbeitsaufwand
• begrenzte Investitionskosten für die Käsereieinrichtung
• begrenztes Know how nötig
• Das einzelne Produkt kann bis zu einem hohen Qualitätsstandard ausgereift werden.

Nachteile

• Kunden verlangen zusätzliches Angebot aus eigener Herstellung
• überregionale Vermarktung notwendig
• Der Handel mit Zukaufsprodukten kann zur Gewerblichkeit führen.

3. Gemeinsame Vermarktung mehrerer Anbieter

Beim Zukauf von Milchprodukten ist darauf zu achten, dass die Transparenz durch den persönlichen Kontakt zum jeweiligen Erzeuger und das Wissen über dessen Produktionsbedingungen erhalten bleibt. Seitens der Hofkäser besteht gegenüber dem Zukauf fremder Produkte oft eine gewisse Skepsis. Es wird befürchtet, dass diese Produkte die eigenen Erzeugnisse verdrängen. Zahlreiche Erfahrungen belegen jedoch, dass bei geschickter Kombination das so erweiterte Sortiment, an Attraktivität gewinnt, zur langfristigen Kundenbindung beiträgt und dadurch die Umsätze insgesamt steigen.

Durch den Zukauf kann eine ausgewogene und flexible Gestaltung des Sortiments vorgenommen werden. Grundsätzlich sollte die Produktpalette in der Direktvermarktung aus mindestens zwei Komponenten bestehen:

• Ein ständig vorhandenes Grundsortiment der gängigsten und absatzstärksten Sorten (meist bekannte Hart-, Schnitt- und Weichkäse wie Bergkäse, Emmentaler, Gouda, Camembert sowie Frischkäse und Milcherzeugnisse)
• Ein Aufbau- bzw. Spezialsortiment, welches diverse Käsevarianten (z.B. Käse mit Kräutern oder besondere Formen) und Spezialitäten (z.B. Blauschimmelkäse, Parmesan, seltene Schaf- und Ziegenkäse) enthält. In dessen Rahmen kann ein temporärer Wechsel einzelner Sorten für immer neue Kaufanreize sorgen.

Bei vielseitigem Sortiment sollte auf verschiedene Preisklassen geachtet werden, so dass der Kunde die Möglichkeit hat, neben hochpreisigen Sorten ausgleichend auch günstigere Produkte zu wählen. Spezielle Kundenwünsche sollten bei der Produktauswahl dann Berücksichtigung finden, wenn sie dem aktuellen Trend entsprechen und nicht von kurzfristigen Launen abhängen.

Neben den Wünschen der Zielgruppe ist die Sortimentsgestaltung von betrieblichen, persönlichen und produktspezifischen Besonderheiten abhängig. Dazu zählen verschiedene Faktoren, die sich in der Wirtschaftlichkeit (s.a. Thema Hofeigene Milchverarbeitung) des Produktionszweiges bemerkbar machen, wie

• der notwendige Arbeitsaufwand,
• die Investitionskosten,
• der Erlös pro Liter Milch in Abhängigkeit von der Ausbeute und dem erzielbaren Preis.

Außerdem werden sich die Fähigkeiten und Vorlieben des Käsers im Sortiment widerspiegeln.

Die Produktpalette ist auf die gegebenen staatlichen Verordnungen und Gesetze sowie auf die Verarbeitungsrichtlinien im ökologischen Landbau abzustimmen.

Einflussfaktoren auf die Sortimentsgestaltung:

• Vermarktungsweg Zielgruppe
• Wirtschaftlichkeit (Deckungsbeitrags-Berechner)
• Persönliche Fähigkeiten und Neigungen
• Produktionstechnische Anforderungen
• Rechtlicher Rahmen (Rechtliche Grundlagen hofeigene Verarbeitung)
• Verarbeitungsrichtlinien im ökologischen Landbau