Mit dem Wachstum hat sich die Bio-Verbraucherschaft rasant gewandelt: heute sind über 60 Prozent der Deutschen Bio-Käufer. Die Hauptkaufmotive sind Gesundheit, ursprünglicher Geschmack, Gerechtigkeitswerte wie Tier-, Umweltschutz und Regionalität. Das Bio-Image und das Biosortiment haben einen starken Wandel erfahren vom Körner- zum Gesundheits- und Premiumangebot. Bio gilt heute bei den Verbrauchern als "Goldener Standard" für Qualitätsaussagen zu Gesundheit und Genuss!

Zielgruppen für Bio-Produkte

Sehr häufig wird als "der Bio-Kunde" nur die kleinen Zielgruppe der Öko-Überzeugten gesehen. Dabei zeigen die Marktforschungsergebnisse der letzten zehn Jahre, dass mehr als die Hälfte der Konsumenten gegenüber Bio aufgeschlossen ist. Es handelt sich dabei um die einkommensstärkere und besser gebildete Hälfte der Bevölkerung. Grundlage aller Entscheidungen zum Bio-Sortiment muss das Verständnis der Kundenerwartungen sein. Den Bio-Kunden gibt es nicht. Biokunden sind in allen Lebenszyklen zu finden (Singles, kinderlose Paare, Familien mit Kindern usw.)

Eingeteilt nach dem Bio-Anteil in der Bedarfsdeckung bestimmen heute drei Gruppen den Biomarkt (siehe Abbildung).

Relevante Käufergruppen für Bio sind:

• Bio-Interessierte (circa 50 Prozent): Etwa die Hälfte der Bevölkerung kauft gelegentlich Bioprodukte (unter fünf Prozent Bedarfsdeckung mit Bio). Diese Gruppe ist an gesunden, genussvollen  Ernährungslösungen interessiert. Bio als Orientierung, wenn Preis stimmt und einfach verfügbar. Die Bio-Kaufhäufigkeit wächst in dieser Gruppe
• Lifestyle-Ökos (circa acht Prozent): stark wachsende, kaufkraftstarke Konsumentengruppe. Sie ist für Bio im Lebensmitteleinzelhandel (LEH) eine wichtige Konsumentengruppe, die eine hohe Bedarfsdeckung über Bio hat (circa  25 Prozent). Sie gelten im LEH als Intensivverwender.
• Öko-Überzeugte (circa zwei bis drei Prozent): überzeugte Bio-Käufer mit sehr hohem Bio-Konsumanteil. Diese Zielgruppe deckt ihren Bedarf (ca. 75 Prozent Bedarfsdeckung mit Bio) vorzugsweise im Biofachhandel ab und ist folglich für den konventionellen LEH nicht relevant.

Im Hinblick auf eine strategische Sortimentsausrichtung sind im allgemeinen Handel insbesondere die Lifestyle-Ökos (LEH-Bio-Intensivverwender) und die Bio-Interessierten von Bedeutung. Handel und Industrie verkennen das Bio-Potenzial, wenn sie als Zielgruppe nicht den Massenmarkt von über 50 Prozent der Bevölkerung ansprechen, die Bio als Qualitätsgarantie und Zusatznutzen sehen. Bei diesen Gruppen können durch das einfache Verfügbar-Machen von Bio-Artikeln gute Zusatz-Umsätze generiert werden.

Die zwei bis drei Prozent Öko-Überzeugten dürfen im konventionellen Handel kein zentrales Leitbild in der strategischen Ausrichtung darstellen. Die Lifestyle-Ökos decken bereits heute etwa 25 Prozent ihres Bedarfs mit Bio ab, was dafür spricht, dass sie sich neben dem LEH auch stark über den Bio-Fachhandel versorgen. Der LEH-Vollsortimenter hat dadurch Kundenbindung an den Naturkostfachhandel, insbesondere Bio-Supermärkte verloren.

Dynamik

Es ist eine starke Zunahme der Lifestyle-Ökos zu beobachten. Diese Gruppe wird sich in den nächsten Jahren voraussichtlich verdoppeln. Wer schafft es, diese einkommensstarke Gruppe bei ihren Bedürfnissen am besten abzuholen? Der Wettbewerb läuft zwischen Naturkostfachhandel und LEH-Vollsortimentern. Die Benchmarks stellen im LEH der Vollsortimenter "tegut" und im Naturkostfachhandel die Bio-Supermärkte dar.

Das absolut größte Potenzial schlummert bei den circa 50 Prozent Bio-Interessierten. Die Bio-Interessierten werden ihre Bedarfsdeckung mit steigendem Angebot im LEH steigern. Ihr Biokonsum wird derzeit stark durch die Discounter geweckt und auch gedeckt. Die Vollsortimenter und Markenartikler müssen sich fragen, wie sie stärker an diesem Wachstum partizipieren können und für einige Warengruppen ihre Sortiments- und auch Preispolitik überdenken.