Erzeuger


Einstieg in die Nische – so geht´s

Porträt
Prof. Ulrich Hamm von der Universität Kassel-Witzenhausen ist Experte für die
Vermarktung von Biolebensmitteln.
Quelle: Universität Kassel

Welche Fragen sollte man vor dem Start in eine Nischenkultur oder ein neues Produkt klären?
Entscheidend ist vor allem, absatzorientiert zu denken. Man sollte sehr genau analysieren, wie der Markt für das Nischenprodukt aussieht. Wie groß ist der Markt überhaupt? Wie erreiche ich potentielle Kunden? Gibt es Konkurrenzprodukte? Und man sollte so viele Informationen wie möglich zur geplanten Nische sammeln. Hier lohnt es sich, auch beim eigenen Bioverband anzufragen, ob andere Betriebe diese Nische bereits bedienen. Die perfekte Basis ist ein Businessplan, den man seiner Bank bei Kreditbedarf ohnehin vorlegen muss. Darin müssen alle Fragen zum Marktumfeld, zum eigenen Unternehmen und zum daraus abgeleiteten Potential des Nischenprodukts überzeugend dargestellt sein.

Prof. Ulrich Hamm erklärt, worauf es beim Start in die Erzeugung von Nischenprodukten wie zum Beispiel Arzneikräuter, seltene Haustierrassen oder exotisches (Pseudo-) Getreide ankommt und wie sich Risiken minimieren lassen.

Ist jeder Betrieb für Nischenprodukte geeignet oder sind bestimmte Voraussetzungen notwendig?

Grundsätzlich kann jeder Betrieb eine Nische besetzen. So ist eine Nähe zu Ballungszentren heute nicht mehr zwingend notwendig, wenn man etwa ein gut lager- und transportfähiges Produkt hat. Allerdings müssen die natürlichen und betrieblichen Voraussetzungen für das Produkt stimmen. Wenn eine Kultur schwere Böden braucht, kann man sich den Anbau auf Sandboden sparen. Und ganz wichtig: Für den Einstieg in eine Nische sollte genügend Kapital verfügbar sein, sodass in der Anfangsphase Rückschläge verkraftet werden können. Schließlich muss man sich das Know-how für die Erzeugung erst erarbeiten. Man braucht vielleicht neue Maschinen oder teures Saatgut und muss sich neue Absatzkanäle erschließen. Auch komplette Ernteausfälle können vorkommen. Das alles kostet Zeit und Geld. Eine Startphase von mindestens zwei bis drei Jahren ohne größere Einnahmen sollte man auf jeden Fall einkalkulieren. Deshalb ist es entscheidend, den Schritt in die Nische in finanziell guten Zeiten zu wagen und nicht als letzten Rettungsanker vor der Zahlungsunfähigkeit.

Welche Rolle spielt die Persönlichkeit der Betriebsleiterin beziehungsweise des Betriebsleiters?

Neben Innovationsbereitschaft und der Offenheit für Neues ist natürlich der Verkauf der Ware das A und O. Der Verkaufserfolg hängt entscheidend von den Kommunikationsfähigkeiten des Betriebsleiters ab. Schließlich gilt es, Kunden, Händler und möglicherweise Großabnehmer vom Potential eines Produkts zu überzeugen, das niemand kennt. Und gerade beim Handel muss man dabei immer im Hinterkopf behalten, dass 80 Prozent der Neuprodukte nach einem Jahr wieder ausgelistet werden. Allerdings ist es auch wichtig, an der richtigen Stelle zu kommunizieren, das heißt auf direktem Wege mit den potentiellen Abnehmern. Wer mit seiner Nische Erfolg hat, sollte sich gegenüber Medien zurückhalten, insbesondere bei der landwirtschaftlichen Fachpresse, und nicht von Erfolgen schwärmen. Hat sich erst einmal herumgesprochen, dass ein Nischenprodukt funktioniert, ist es erfahrungsgemäß nicht mehr lange eine Nische.

Champignons, Klick führt zu Großansicht im neuen Fenster
Für den Start in die Nische eignen sich viele Kulturen, auch Biochampignons. Wichtig ist, dass die Erzeugung in den Betriebsablauf passt.
Quelle: BLE, Thomas Stephan

Haben Betriebe mit bestehender Direktvermarktung Vorteile?

Ganz klar, ja. Denn Betriebe mit Hofladen und/oder Marktstand haben einen engen Kundenkontakt und können neue Kulturen oder Produkte direkt am Verbraucher testen. So kann man ein neues Arzneikraut, einen besonderen Aufstrich oder eine alte Apfelsorte im kleinen Maßstab anbieten und gezielt nachfragen, was die Kunden daran mögen und was nicht. Auf diesem Wege lässt sich auch das Marktpotential besser einschätzen. Läuft ein Produkt im Direktabsatz gut, kann das auch ein überzeugendes Argument gegenüber dem Handel sein, wenn man mittelfristig größere Mengen vermarkten möchte. Um das wertvolle Feedback der Verbraucher wirklich nutzen zu können, muss man auch das Verkaufspersonal einbinden und alles gezielt sammeln, dokumentieren und auswerten.

Wie findet ein Betrieb die passende Nische?

Optimal ist es natürlich, wenn Kunden oder Händler eine ungewöhnliche Kultur oder ein bestimmtes Produkt nachfragen. Das ist aber nicht die Regel. Oft entsteht aus einem Hobby etwas Größeres, etwa durch den privaten Anbau alter Obst- und Gemüsesorten oder die Haltung von Nutztieren einer seltenen Rasse. Auch alte Kochbücher können ein guter Fundus für anregende Ideen sein, egal ob es um vergessene Gemüsesorten oder alte Handwerksmethoden bei der Verarbeitung geht. Interessant sind auch Lebensmittel aus anderen Kulturen, die man im Urlaub entdeckt, wie Quinoa oder exotische Getreidearten.

Wie kann man als Betriebsleiterin bzw. Betriebsleiter das finanzielle Risiko gering halten? Lässt sich überhaupt kalkulieren, ob sich eine Nische rechnet?

Eine solide Kalkulation für weitgehend unbekannte Kulturen und Produkte ist im Grunde unmöglich. Denn weder der Preis, noch das Markpotential lassen sich wirklich realistisch einschätzen. Klar ist dagegen, dass man in den ersten Jahren auf jeden Fall Lehrgeld zahlt. Deshalb sollte man im kleinen Rahmen mit der Produktion beginnen und sich weiter vortasten bei Anbaumengen und Vermarktung. Außerdem rate ich dringend vom Kauf neuer Maschinen für die Produktion ab. Viel besser fährt man mit gebrauchten Maschinen, die sich für den speziellen Bedarf des Nischenprodukts umbauen lassen. Eine günstige Alternative ist die Verarbeitung im Lohn. Wer etwa Saft aus alten Obstsorten pressen möchte, sollte eine Mosterei ansprechen und im besten Fall mit Kooperationspartnern experimentieren, statt selbst in teure Spezialgeräte zu investieren.


10 Tipps für einen erfolgreichen Start in die Nische

Marktüberblick gewinnen

Sammeln Sie vor dem Einstieg in eine Nische so viele Informationen wie möglich zum Markt und zum Produkt.

Das passende Produkt zum Betrieb finden

Um ein Nischenprodukt wirtschaftlich erzeugen zu können, müssen die natürlichen Voraussetzungen auf dem Betrieb stimmen. Außerdem sollte sich das Produkt in die bestehenden Betriebsabläufe eingliedern lassen (Erntezeit, Aufwand Verarbeitung, bestehende Vermarktungsstrukturen etc.).

Genügend Kapital

Der Einstieg in eine Nische erfordert größere Investitionen, die sich oft erst Jahre später rentieren. Deshalb empfiehlt sich der Einstieg nur, wenn genügend Rücklagen zur Verfügung stehen.

Anlaufzeit einplanen

Für die meisten Nischenkulturen und Produkte muss man sich das Know-how für die Erzeugung selbst erarbeiten. Das braucht Zeit, in der Regel mindestens zwei bis drei Jahre.

Gut kommunizieren

Wer sein Nischenprodukt erfolgreich vermarkten möchte, muss viel Überzeugungsarbeit bei Kunden, Händlern und Verarbeitern leisten. Wichtige Voraussetzung dafür ist Kommunikationstalent.

Businessplan erstellen

Erstellen Sie vor dem Start einen professionellen Businessplan. Das ermöglicht eine realistische Einschätzung der Erfolgschancen eines Nischenprodukts.

Rückschläge einkalkulieren

Beim Anbau einer seltenen Kultur oder bei neuen Verarbeitungsverfahren gibt es anfangs immer wieder Probleme. Kalkulieren Sie diese Rückschläge ein. Letztlich macht dieses selbst entwickelte Know-how eine Nische so wertvoll.

Kosten sparen

Für ungewöhnliche Kulturen und Produkte braucht man oft Spezialmaschinen. Statt neue zu kaufen, ist es besser auf alte Geräte zurückzugreifen und diese bei Bedarf umzubauen. Die Verarbeitung lässt sich oft kostengünstig im Lohn erledigen.

Klein anfangen

Tasten Sie sich mit Ihrem Nischenprodukt langsam in den Markt und produzieren Sie anfangs kleine Mengen. Das verringert das finanzielle Risiko, wenn ein Produkt angepasst werden muss oder nicht angenommen wird.

Rechtzeitig um Vermarktung kümmern

Das beste Know-how für ein Nischenprodukt nützt nichts, wenn Abnehmer fehlen. Kümmern Sie sich deshalb von Anfang an um geeignete Vermarktungswege für Ihr Produkt.


Letzte Aktualisierung: 18.02.2016