Erzeuger


Produkt- und Preispolitik

Preisliste
Die permanente Information über Marktpreise und die Wahl des richtigen Verkaufszeitpunktes sind entscheidend. Foto: D. Menzler, BLE

Bei der Überlegung, einen landwirtschaftlichen Betrieb auf ökologische Produktionsweise umzustellen, sollte eine Frage als erstes gestellt werden: Welche erzeugten Produkte lassen sich in der Region als Bioprodukt verkaufen? Dementsprechend, und nicht nach der Höhe der Direktzahlungen für eine bestimmte Art der Flächennutzung, sollte die Produktionsstruktur ausgerichtet werden.

Hierfür ist zunächst zu prüfen, welche regionalen Abnehmer Bioprodukte erfassen und wie deren Lieferkonditionen aussehen. Möglicherweise gibt es in der Region bereits Erzeuger-Zusammenschlüsse und Bio-Verbände, die die Vermarktungsorganisation erleichtern. Ein Gespräch unter Kollegen mit Öko-Vermarktungserfahrung oder eine Fachberatung weist Ihnen am schnellsten den Weg zu geeigneten Absatzpartnern. 

Die Wahl der Produktionsausrichtung hat Auswirkungen auf Investitionen und den Arbeits- und Kapitalbedarf (zum Beispiel bei Stallneubauten oder -umbauten). Die Planung der Produktionsausrichtung unter Berücksichtigung von Marketingaspekten ist deshalb eine zentrale Aufgabe der Umstellungsplanung.

Alles eine Frage der Qualität

Mit der zunehmenden Marktdurchdringung der Bioprodukte bis in die Supermarktregale wurden neue Kundensegmente mit hohen Qualitätsanforderungen angesprochen. Die Handelspartner und die vorgelagerten Betriebe haben dementsprechend in den letzten Jahren versucht, durch produktionstechnische und züchterische Optimierungen (z.B. Resistenzzüchtungen bei Äpfeln gegen Schorfanfälligkeit) die äußere Produktqualität schrittweise zu erhöhen.

Häufig erhalten Biobäuerinnen und -bauern von ihren Abnehmern bereits genaue Vorgaben über Sorten und Rassen sowie eine produktionstechnische Beratung. Bei Qualitätsmängeln müssen sie mit teilweise deutlichen Preisabschlägen rechnen.

Aber Bio wäre nicht Bio, wenn nur die äußere Qualität zählen würde. Auch bei der Qualität werden ganzheitliche Maßstäbe angelegt. Die Förderung erwünschter Eigenschaften (zum Beispiel Phenole mit krebshemmender Wirkung) und die Reduzierung unerwünschter Stoffe (zum Beispiel Nitrate) sowie eine nachgewiesene hohe "Vitalqualität" führen zu einer deutlichen qualitativen Aufwertung von Bioprodukten.

"Der Preis ist heiß!"

Bei der Wahl der Preispolitik sollten Absatzsicherheit, arbeitswirtschaftliche Anforderungen der Marktaufbereitung der Produkte sowie Rentabilität berücksichtigt werden. Trotz höherer Preise ist die Direktvermarktung nicht in jedem Fall die rentabelste Form der Vermarktung, wenn zum Beispiel bei Hausschlachtungen hohe Aufwendungen für den Lohnmetzger die Marge reduziert oder die zusätzliche Arbeit nicht angemessen entlohnt wird.

Die Bestimmung des Preises folgt nicht immer nach gleichen Regeln. Je nach Marktstellung einzelner Produkte bestimmt die Knappheit des Angebots die Preishöhe. Auf Märkten mit vorübergehender Marktsättigung können Produzenten kaum einen Aufpreis gegenüber konventionell erzeugten Produkten erzielen. Deshalb wäre in dieser Situation aus Sicht der Bauern eine vertragliche Absicherung des Preises mit dem Abnehmer das Beste. Im anderen Fall müssen sie abwarten, bis wieder höhere Preise zu erzielen sind oder ihre Produktion umstellen.

Die Höhe der Marktpreise und die Kosten der Vermarktung sollten einen entscheidenden Einfluss auf die Wahl der Absatzform haben. Informationen über jährliche Durchschnittspreise der meisten Bioprodukte über die AMI bezogen werden. Markt aktuell Öko-Landbau bietet tagesaktuelle Preise und Fakten zum Ökomarkt.

Checklisten erleichtern die Planung

Checklisten helfen, die Vermarktung des Betriebes besser zu planen. Auch die Wahl der Produktpolitik will wohl überlegt sein.

Checkliste zur Produktpolitik

Qualität
  • Innere und äußere Qualitätsmerkmale deutlich entwickeln
  • Wichtige Fragen:
    •  Welches sind von den Abnehmern/ Verbrauchern gewünschte besondere Qualitätsmerkmale, die ich anbieten kann und will?
    • Welche Sorten sind geeignet?
    • Welche Kühl- und Lagereinrichtungen benötige ich, um die Qualität zu erhalten?
Marke/Label

  • Anonyme Bioware
  • Hof- und Verbandslogo
  • Eigenmarke
  • Erzeugung und Kennzeichnung im Auftrag eines Markenherstellers
  • Wichtige Fragen: 

    •  Verkaufe ich meine Produkte einfach als anonyme Rohware oder brauche ich für meine Kunden eine spezielle Herkunfts-, Qualitäts- oder Produktionsgarantie, die an Zeichen oder Marken gebunden ist? 
    •  Welchen preislichen Mehrwert bietet mir der Aufbau oder die Nutzung von Marken/ Zeichen? 

Design der Verpackung
  •  Form, Farbe 
  •  Wichtige Fragen: 
    •  Wie kann ich mein Produkt durch eine spezielle Form- oder Farbgebung einzigartig machen? 
Verpackung und Gebindegröße

  • Funktionalität
  •  Gebindegröße 
  •  Schutzfunktion 
  •  Rationeller Transport/ Lagerung 
  •  Identifikation/ Abgrenzung 
  •  Werbewirkung 
  •  Informationsfunktion 
  •  Entsorgung/ Rücknahme 
  •  Wichtige Fragen: 

    •  Wie schützt meine Verpackung das Produkt optimal? 
    •  Welche Anforderungen stellt mein Abnehmer an Verpackung und Gebindegröße? 
    •  Wirkt meine Verpackung attraktiv? 
    •  Bekommt meine Kundschaft genügend Informationen auf der Verpackung? 
    •  Muss/ sollte ich die Entsorgung der Verpackung selbst übernehmen? 

Sortiment

  •  Sortimentsbreite 
  •  Sortimentstiefe 
  •  Ergänzende Produkte 
  •  Wichtige Fragen: 

    •  Soll ich viele oder wenige Produkte anbieten? 
    •  Wie soll das Sortiment zusammengesetzt werden? 
    •  Welche Produkte biete ich meiner Kundschaft zusätzlich zur Verwendung oder Aufwertung meiner eigenen Produkte an? 


Letzte Aktualisierung: 07.08.2015