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Sortimentsgestaltung: Was kommt ins Regal?

Verkaufsregal, Klick führt zu Großansicht im neuen Fenster
Welches Sortiment kommt ins Regal, Foto: Thomas Stephan, BLE

Die Sortimentspolitik befasst sich vorrangig mit Entscheidungen, welche die Struktur, den Umfang und das Niveau des Sortiments betreffen. Darüber sind Produktkennzeichnung und -verpackung von Bedeutung. Mit einer einheitlichen Sortimentsstruktur kann ein klares Image aufgebaut werden.

Es kann zwischen Sortimentstiefe (Anzahl der Alternativen innerhalb einer Warengruppe) und Sortimentsbreite (Anzahl verschiedener Warengruppen) unterschieden werden. Die Breite angebotener Sortimente unterscheidet sich in den meisten Vertriebslinien des deutschen Einzelhandels heute kaum. Meist variiert lediglich die Sortimentstiefe.

Auf den Nahrungsmittelmärkten gewinnen Produktkennzeichnungen, wie zum Beispiel Herkunfts-, Güte- und Markenzeichen, immer mehr an Bedeutung. Sie geben der Verbraucherin und dem Verbraucher ein Leistungsversprechen und sollen der leichteren Orientierung dienen. Aufgrund der teilweise inflationären Nutzung dieser Zeichen wird diese Wirkung jedoch weitgehend aufgehoben. Im Gegenteil, es kann sogar Reaktanz (bewusster Nichtkauf) auftreten, wenn die Vielzahl der Zeichen verwirrt und diese nur noch als "Marketing-Gag" wahrgenommen werden.

Wie finde ich "mein Sortiment"

Historisch sind Bioprodukte mit speziellen Ernährungsansätzen (vor allem der Natur- und Vollwertkost) groß geworden. Daraus hat sich ein Kern-Sortiment entwickelt, das sich sowohl in den Fachgeschäften als auch im LEH durchgesetzt hat. Aber dennoch lässt sich ein solches Kernsortiment nur dort wirklich erfolgreich etablieren, wo die Rahmenbedingungen auch entsprechend passen.

Bei Bio ist es wichtig, mit einer eigenen Sortiments-Strategie vorzugehen: Je mehr es Ihrem Unternehmensprofil entspricht, desto erfolgreicher wird sich Ihr Biosortiment durchsetzen. Wichtig ist, dass das Sortiment zu Ihrem Geschäft passt. Die nachfolgenden Faktoren sollten Ihre Sortimentsentscheidung bestimmen:

  • Kundenstruktur - Was ist Ihren Kundinnen und Kunden in Bezug auf Bio wichtig?
  • Unternehmensziele - Welche Positionierung habe ich bei meinen Kundinnen und Kunden?
  • Mitbewerber - Welches Bioangebot hat sich bei der Konkurrenz bewährt?
  • Beratungskompetenz - Über welche Kompetenz verfügen Sie und Ihre Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter?

Naturkostfachhandel

Die Frische-Sortimente, wie Obst & Gemüse, Käse, Brot & Backwaren und Molkereiprodukte sind die Basis der meisten Naturkostfachgeschäfte. In vielen Läden ist ein klarer Trend hin zu mehr Feinkost-Sortimenten erkennbar. So wird das Frische-Angebot vor allem in den Bereichen Antipasti oder Convenience-Produkte erweitert. In den vergangenen Jahren hat sich auch das Theken-Angebot an Wurst- und Fleischprodukten etablieren können. Im Trockensortiment sind die klassischen Naturkostprodukte wichtige Umsatzträger. Der Trend geht auch hier zu mehr Feinkost- und Convenience-Produkten und vor allem zu kleineren Abpackgrößen.

Reformhandel

Die Positionierung ist hier geprägt durch einen geringen Anteil an Bedientheken und einen Schwerpunkt im Trockensortiment (Nüsse/Trockenfrüchte). Die klassischen Sortimente, vegetarische Kühlprodukte und Aufstriche haben einen hohen Stellenwert für die Kunden. Die derzeit eher schwach besetzten Sortimente Obst/Gemüse und Käse spielen auch in naher Zukunft keine so bedeutende Rolle.

Im Reformhandel sind Spezialsortimente stark gefragt. Dazu gehören Allergikerprodukte, Naturheilmittel, Nahrungsergänzungsprodukte etc.

Lebensmitteleinzelhandel

Das Biosortiment im Lebensmitteleinzelhandel umfasst in der Regel zwischen 50 und 300, in der Spitze auch 1.000 und mehr Bioprodukte. Die Sortimentsansätze sind dabei sehr vielfältig und hängen meist mit der Art und Weise der Platzierung der Bioprodukte und der Strategie der jeweiligen Handelszentrale zusammen.

Ist eine "Bioecke" vorhanden, das heißt eine Platzierung der Bioprodukte ausschließlich im Block, besteht das Sortiment in der Regel aus dem klassischen Naturkostsortiment, mit Getreideprodukten, Ölen und Aufstrichen. Auch die Sortimente Obst und Gemüse und Molkereiprodukte sind gelistet und werden entsprechend ausgelobt und beworben.

Werden die Bioprodukte in das andere Sortiment eingestreut, steht also beispielsweise der Bioreis neben dem konventionellen Reis, so ist eine freie, auf die jeweilige Warengruppe bezogene Sortimentsgestaltung möglich. Aber auch hier empfiehlt sich eine klar erkennbare Biostrategie, um den Verbraucher an das Biosortiment heranzuführen.

Als erfolgreich zeigt sich auch eine Misch-Platzierung, bei der die klassischen Naturkost-Sortimente im Block, alle anderen Sortimente eingestreut platziert werden.

Letzte Aktualisierung: 21.10.2015