Händler


Mit geschultem Personal bei der Kundschaft punkten

Verkaufsberatung im Naturkostladen. Klick führt zu Großansicht im neuen Fenster.
Eine gute Beratung kann Kundinnen und Kunden binden. Foto: BLE, Dominic Menzler

Biokundeninnen und -kunden, die ihre Einkäufe im Naturkostfachhandel tätigen, erwarten in der Regel eine qualifizierte Beratung. In Zeiten, wo es im konventionellen Lebensmitteileinzelhandel (LEH) zunehmend ein breites Bioangebot gibt, muss der Naturkosthandel sich durch gezielte Kundenpflege von den Discountern und Vollsortimentern abheben. Hierzu gehört ein gut geschultes Personal, welches auf Fragen der Kundschaft mit Expertenwissen antworten kann.

Fachliche Kompetenz ist ein entscheidender Erfolgsfaktor

Die Kundinnen und Kunden erwarten im Bioladen ein fundiertes Wissen über die verschiedenen Produkte bis hin zu den Einzelheiten von Herstellungs- und Verarbeitungsprozessen und der Kontrolle. Daher ist es für Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Fachhandel notwendig, ihr Fachwissen über den ökologischen Landbau und die ökologische Lebensmittelwirtschaft kontinuierlich auszubauen. Im persönlichen Kundenkontakt ist die fachliche Kompetenz zunehmend ein entscheidender Erfolgsfaktor. Es ist wesentlich, die komplexen Zusammenhänge der ökologischen Landwirtschaft und den Mehrwert von Biolebensmitteln zu vermitteln.

Im Bioladen oder im Biosupermarkt sollte die Kundschaft auf geschultes Personal treffen. Vielfach lässt sich erst im Gespräch und in der Beratung klären, welches Produkt geeignet ist. Gerade die Kerngruppe der Biokundinnen und -kunden zeichnet sich durch ein fundiertes Wissen über Biolandwirtschaft und Ernährung aus. Fragen der versierten Kundschaft können daher tiefer gehen und schneller Detailwissen des Personals erforderlich machen.

Wenn es um Lebensmittelunverträglichkeiten und Unsicherheiten zu den Inhaltsstoffen der einzelnen Bioprodukte geht, sollte das Personal in der Lage sein, Empfehlungen auszusprechen und vor einer eventuellen "falschen" Produktwahl zu warnen. Auch ergibt sich im Beratungsgespräch die Möglichkeit, zusätzliche Produkte verkaufen und somit den Umsatz steigern zu können.

Geschultes Personal schafft Vertrauen

Auch in Zeiten von immer wieder kehrenden Lebensmittelskandalen kann im Bioladen das Vertrauen der Kundinnen und Kunden durch ein authentisches Gespräch gewonnen und die Vorteile der Biolandwirtschaft herausgestellt werden. Dies beinhaltet auch Kenntnisse des Personals zu den komplexen Vorgängen der Biokontrollen. Aktuell wäre dies ein umfassendes Aufklären der Kundschaft zum Thema Bioeier und Fipronil im Naturkostfachhandel. Wissensvermittlung schafft hier unmittelbar Vertrauen bei der Biokundschaft.

Profilierungsmöglichkeiten nutzen

Die Kerngruppe der Biokundschaft kennt sich typischerweise gut mit Ernährung aus. Überdies besteht vielfach auch eine Kenntnis über neue Ernährungstrends, von Quinoa bis Chia und Gojibeeren bis hin zu Amaranth. Diese Produkte sind zunehmend auch in Drogeriemärkten, Supermärkten und Discountern zu finden. Aber halten diese Produkte, was sie versprechen? Lohnen sich die Mehrausgaben im Bioladen und werden die Produkte vielleicht sogar in der unmittelbaren Region verarbeitet? Fachlich kompetentes Personal kann hier bei der Kundschaft Vertrauen schaffen und sich deutlich vom konventionellen LEH abheben. Diese Chancen dürfen vom Biofachhandel nicht verspielt werden, damit die Kundin und der Kunde auch in Zukunft den Bioladen aufsucht und nicht zu billigeren Produkten im Laden um die Ecke greift.

Freundlichkeit allein reicht nicht aus

Grafik zur Kundenerwartung an der Personal im Bioladen. Klick führt zu Großansicht im neuen Fenster.
Die Kundschaft stellt persönliche und fachliche Erwartungen an das Verkaufspersonal. Grafik: AMI

Über die eigentlich selbstverständlichen Anforderungen an Verkaufspersonal hinaus, wie freundliche Kotaktaufnahme und jederzeit die Möglichkeit für die Kundschaft, das Personal anzusprechen, sind beim Mitarbeiterstamm des Bioladens weitere Kompetenzen notwendig. Für Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter im Bioladen versteht es sich fast von selbst, dass sie sich für bio begeistern und Überzeugungstäter sind. Nur so ist die notwendige Bereitschaft und Motivation für den Verkauf möglich. Darum sollte das Personal Engagement und Leidenschaft für Biolebensmittel und Naturprodukte mitbringen.

Geschultes Personal bringt Vorteile

Für die Ladnerin oder den Ladner besteht bei der Auswahl des Personals auch die Möglichkeit, speziell ausgebildete Verkäuferinnen und Verkäufer für den Bioladen zu engagieren. So gibt es die Zusatzqualifikation der Naturkostfachberaterin/Naturkostberaters. Diese Qualifikation kann auch im Fernlehrgang erworben werden und bietet sich auch berufsbegleitend an. Das Forum Berufsbildung in Berlin beschreibt das Berufsbild auch sehr treffend mit: "Für Sie als Fachkraft ist es daher wichtig, sich über aktuelle Trends auf dem Laufenden zu halten. Beispielsweise nehmen Allergien gegen bestimmte Nahrungsmittel beziehungsweise -zusätze in den letzten Jahren stetig zu. Die konventionelle Lebensmittelindustrie reagiert darauf nur langsam, wohingegen die Naturkostbranche mit der Volldeklaration ihrer Produkte solchen Kundinnen und Kunden eine gute Informationsmöglichkeit bietet. Als Reaktion auf derartige Entwicklungen werden kontinuierlich neue Produkte und Produktreihen entwickelt und in den Läden ansprechend und verkaufswirksam präsentiert."

Bei der vom Arbeitsamt anerkannten Förderungsmaßnahme des Forums Berufsbildung in Berlin lernen Teilnehmerinnen und Teilnehmer ortsunabhängig alles über Ernährung und Gesundheit, Naturkost, Naturwaren und Betriebswirtschaft. Grundlage sind die Lehrbriefe, die per Post zugeschickt werden.

Auch bei bestehendem Personal bieten sich viele Schulungsmaßnahmen an, um die fachliche Kompetenz in der Beratung immer auf dem neusten Stand zu halten. Um sich für die Arbeit im Biohandel weiterzubilden, gibt es inzwischen eine Vielzahl von Angeboten zur internen und externen Qualifizierung.


Letzte Aktualisierung: 16.08.2017