"Darf's ein bisschen mehr sein?" wer kennt ihn nicht, diesen Klassiker unter den Fragen an der Bedientheke. Über die Qualität der Bindung zur Kundschaft sagt er einiges aus: nicht nur, dass ein gewisser persönlicher Kontakt besteht, sondern auch darüber, wie das Kaufverhalten einzuschätzen ist. Die freundliche und zugleich oft umsatzsteigernde Frage, ein Schlüssel zum Erfolg?
Drum prüfe, wer sich (lange) bindet...
Kundenbindung im Naturkostfachhandel: Sie lässt die Bio-Käuferin und den Bio-Käufer stets wieder in "ihrem Fachgeschäft" einkaufen. Auch der Begriff Kundenloyalität ist in diesem Zusammenhang gebräuchlich - er klingt schöner und wird eher als eine von der Kundschaft ausgehende, positive Eigenschaft wahrgenommen.
Bereits die Sondierungsstudie "Die Zukunft des Bio-Fachhandels - wie überlebensfähig ist der Bio-Laden" von Engelken, Spiller und Gerlach an der Universität Göttingen (2005) nennt als wesentliche Einflussfaktoren auf die Bindung der Kundschaft an "ihren Stamm-Bio-Laden" an erster Stelle Vertrauen und eine deutliche politische/gesellschaftliche Haltung (Umweltschutzmotive, Tierschutz et cetera) gegenüber Bio-Produkten. Vergleichsweise weniger ausschlaggebend sind dagegen der Studie zufolge ein interessantes Produktangebot oder eine breite Auswahl und überraschenderweise teilweise auch der Preis.
Doch wie lässt sich das Vertrauen der Kundinnen und Kunden erreichen und erhalten?
Weiterbildung und Beratung
Zu den Themen Kundenansprache und Kundenbindung gibt es ein vielfältiges und interessantes Angebot an Seminaren und Schulungsangeboten. Dazu bietet der Großhändler Terra Naturkost in Berlin beispielsweise Workshops an, wie etwa "Verkaufsförderung durch Verkostung - Sensorik zur Kundenbindung." Das Familienunternehmen Kornkraft Naturkost aus Großenkneten bei Bremen hat sich der Verbindung von Produktions- und Marketingmaßnahmen mit dem Bio-Gedanken angenommen und wirbt für den Ausbau der Kundenbindung.