Techniken des Verkaufsgespräches
Um ein erfolgreiches Gespräch zu führen, können Sie bestimmte Techniken im Verkaufsgespräch bewusst anwenden. Dabei ist es natürlich wichtig, dass jede dieser Techniken im Kundengespräch "individualisiert" wird und nicht aufgesetzt wirkt.
Wer fragt, führt!
Mit Fragen stellen Sie Bedürfnisse fest, können Schwierigkeiten mit einem Produkt genau erfragen, die Kompetenz der Kundinnen und Kunden hervorholen und vieles mehr. Durch Nachfragen kommen Sie schneller auf den eigentlichen "Punkt" und arbeiten kundenorientiert.
Weiter können Sie mit Fragetechniken wie "offene Fragen, geschlossenen Fragen (Antwort ja oder nein)" unter anderem die Länge und die Richtung des Gespräches beeinflussen oder neue Bedürfnisse feststellen.
Machen Sie Bio "erlebbar"
Nutzen Sie diese Verkaufstechnik insbesondere bei Menschen, die Bio-Produkte aus emotionalen Aspekten heraus kaufen, wie "in dieses Geschäft habe ich Vertrauen", "mit Bio-Produkten helfe ich der Umwelt", "Bio schmeckt mir besser" etc. Diese "Bio-Welt" können Sie unterstützen im Verkaufsgespräch, mit Ihrer Einkaufsatmosphäre, mit entsprechender Verkaufsförderung und mit Verkostungen Ihrer Produkte.
Kundenorientierte Gesprächsführung
Folgende Stichworte zeichnen eine kundenorientierte Gesprächsführung aus:
Die Kundin und der Kunde stehen im Mittelpunkt und Sie bieten ihnen Lösungen für Wünsche, Bedürfnisse, Schwierigkeiten oder auch Reklamationen an. Es gibt zu jeder Situation mindestens eine Lösung.
Ihre Gestik, Ihre Sprache und Ihre Fragen machen der Kundschaft deutlich, ob Sie ein "offenes Ohr" für sie haben oder nicht. Sie sollten immer Zeit haben für die Kundinnen und Kunden und sich auf sie konzentrieren.
Für das Vertrauensverhältnis zu Ihrer Kundschaft ist es sehr wichtig, aufrichtig zu sein und nur das zu sagen, was Sie wirklich wissen, insbesondere dann, wenn die Kundschaft sehr fachkompetent ist.
Kundenbestätigung: Lassen Sie die Kundinnen und Kunden spüren, dass Sie ihr Wissen schätzen - auch Sie können immer wieder von ihnen lernen.
Konflikte deeskalieren: Reagieren Sie auf einen Angriff/ Reklamation nicht mit einem Gegenangriff, ein "Entschuldigung" ist keine Schande. Nehmen Sie die Information auf, fragen Sie nach und suchen dann nach einer Lösung.
Bei unfreundlicher Kundschaft sollten Sie ruhig bleiben, auch wenn es manchmal schwer fällt. Fragen Sie nach dem Grund des Verhaltens.
