Laut einer Studie zum weltweiten Markt für Bio-Weine "The Global Organic Wine Market 2012 – 2022" sind Bio-Weine das einzige Wachstumssegment des Weinmarktes – in Deutschland wie auch bei weltweiter Betrachtung. Die Studie wurde im Auftrag des französischen Bio-Weinverbands SudVinBio vom renommierten britischen Marktforschungsinstitut IWSR erstellt. Demnach ist Deutschland mit einem Absatz von 1,215 Millionen Hektoliter noch der größte Markt für Bio-Weine weltweit, ein Viertel des weltweiten Bio-Weinkonsums entfällt auf Deutschland. Allerdings dürfte schon 2021 Frankreich diese Position übernehmen, denn dann wird sich der französische Bio-Weinverbrauch gegenüber 2013 voraussichtlich verdoppelt haben.

In Deutschland ist Bio-Wein schon lange kein Exot mehr im Weinregal. Eine große Auswahl wird mittlerweile in vielen Einkaufsstätten angeboten. Die Palette reicht dabei von einfachen Weinen für einen stimmungsvollen Abend bis hin zu exquisiten Jahrgangstropfen. Angeboten werden die Weine sowohl im Naturkosthandel, im Lebensmitteleinzelhandel als auch im klassischen Weinhandel. Ein Großteil der nationalen Vermarktung läuft jedoch über den Direktverkauf und über den Versandhandel. Für viele Winzerinnen und Winzer sind regionale Weinfeste eine wichtige Einkommens- und Prestigequelle. Knapp zwei Drittel des Bio-Weins in Deutschland verkaufen die Supermärkte und Discounter, so das GfK-Haushaltspanel, das allerdings bei Wein die Direktverkäufe nicht berücksichtigt. Auch die Discounter profilieren sich mit Bio-Weinen, die preislich zum Teil erheblich günstiger angeboten werden als im Naturkosthandel beziehungsweise der Direktvermarktung. Allerdings sind in den Supermärkten vornehmlich importierte Tropfen zu finden.

In Europa und weltweit konzentriert sich der Rebanbau auf wenige Länder. Spanien und Italien sind die größten Produktionsländer. Die Weine von dort werden vornehmlich exportiert, so auch nach Deutschland. Der französische Anbau steht dem nur wenig nach, allerdings produzieren die französischen Winzerinnen und Winzer vor allem für den inländischen Konsum. Fast eine Milliarde Euro gaben die französischen Haushalte für Bio-Wein aus, rund neun Prozent des französischen Bio-Marktes. Dort entfallen nur 24 Prozent des Verkaufs auf die Supermärkte. 99 Prozent des Bio-Weines stammt aus dem Inland, so die französische staatliche Bio-Agentur Agence Bio.

Davon sind deutsche Läden weit entfernt. Aber auch in Deutschland stellt sich für die Ladnerin oder den Ladner die Frage, wie das Weinsortiment aufgebaut sein soll. Wie soll die Mischung von einheimischen Tropfen und ausländischen Spezialitäten am besten aussehen? Welche Klientel kommt in meinen Laden, und kann ich mit einer guten Weinauswahl noch weitere Kundinnen und Kunden in den Laden locken?

• Alkoholgehalt: maximal 12,5 Prozent Alkoholgehalt bei Weißwein und 13,5 Prozent Alkoholgehalt bei Rotwein
• Jahrgang: Weißwein sollte nicht älter als zwei Jahre und Rotwein in etwa drei Jahre alt sein. Älterer Wein ist nur bei optimaler Lagerung und sicherer Herkunft zu empfehlen und kann dann als edler Tropfen verkauft werden.
• Weinetikett: je mehr Informationen auf dem Etikett, desto vertrauenswürdiger. Also möglichst Geschmacksrichtung (feinherb, halbtrocken, lieblich, trocken, süß), Rebsorte, Winzerin oder Winzer und Abfüllort.

Subjektives Empfinden beim Wein verkaufen

Beim Wein wird subjektives Empfinden mit verkauft. Nicht nur der Geschmack, auch die Region und Landschaft oder besondere Herstellungsweisen zählen. Daher sind regelmäßige Verkostungen wichtig, um die Kundinnen und Kunden vom Geschmackserlebnis zu überzeugen. Jeder hat seinen Geschmacksstil. Verschiedene Vermarkter bieten Tests für den persönlichen Wein-Geschmacksstil an, zum Beispiel Jacques Weindepot oder im Magazin Weinfreunde.

Einige Standardsorten sollten im Bio-Weinregal nicht fehlen: Das sind beim Weißwein Chardonnay, Riesling, oder Grauburgunder und beim Rotwein Merlot, Dornfelder, Cabernet Sauvignon und Spätburgunder. Auch alle Arten von Schaumweinen werden immer beliebter, sei es Sekt oder auch Champagner und Prosecco.

Preisliche Einordnung

Bio-Wein wird praktisch überall verkauft: direkt bei der Winzerin oder beim Winzer, über den Fachhandel, im Supermarkt, im Internet. Wein verkaufen bedeutet zunächst, sich selbst einzuordnen. Verkaufe ich einen günstigen Wein und gehe damit in Konkurrenz zu Discountern? Oder möchte ich alte Weine verkaufen, die eher Liebhaberinnen und Liebhaber ansprechen? Habe ich teure Weine für Genießerinnen und Genießer oder günstigere Weine für jede und jeden? Die Preisaufschläge von Bio-Weinen gegenüber konventionellen Weinen liegen zwischen 30 und 60 Prozent. Dabei sind die Aufschläge für deutsche und französische Weine in der Regel größer als für spanische und italienische Weine.

Der Naturkostgroßhandel bietet in der Regel ein großes Weinsortiment an. Möglich ist auch immer die direkte Zusammenarbeit mit Winzerinnen und Winzern. So lassen sich Kosten für den Zwischenhandel vermeiden, und der Laden kann sich auf ausgesuchte Weine aus bestimmten Regionen spezialisieren.

Bei der Preisstellung von Bio-Wein im Laden hat eine Untersuchung der Universität Kassel ergeben, dass bei Bio-Wein noch viel Luft nach oben ist. Höhere Preise würden den Weinverkauf sogar noch ankurbeln, und von einer Niedrigpreisstrategie wird dringend abgeraten.