Wie Preise wahrgenommen werden
Die Faktoren, welche die Preissensibilität der Kundinnen und Kunden beeinflussen, sind vielfältig. Grob kann unterschieden werden in Faktoren, die mit dem Produkt und seinem Umfeld zusammenhängen und in kundenspezifischen Faktoren.
Handelsrelevante Aspekte von Seiten des Produktes sind zum Beispiel (Auswahl):
- Unikat oder Massenware: Wenn für ein Produkt im Sortiment oder bei Wettbewerbern keine Alternativen vorhanden sind, nehmen Kundinnen und Kunden höhere Preise in Kauf.
- Vergleichbarkeit von Preisen: Wenn die Kundinnen und Kunden Produkte preislich nicht vergleichen können, weil sie keine Kenntnisse über die Qualität haben oder das Angebot verwirrend groß ist (zum Beispiel bei Käse), greifen sie häufig eher zu einem teuren Produkt. So minimieren sie das Risiko eines Fehlkaufs. Andere Kundinnen und Kunden mit begrenzterem Haushaltsbudget für Nahrungsmittel wählen dann Produkte innerhalb ihrer subjektiven Preisgrenzen.
- Preis/Image-Relation: Je mehr Exklusivität und Prestige ein Produkt ausstrahlt, desto eher akzeptieren Kundinnen und Kunden auch höhere Preise und Preiserhöhungen.
Preispolitik bei Bio-Produkten: Gerechtfertigte Preise?
Produkte aus ökologischer Erzeugung werden teilweise mit Preisaufschlägen verkauft, die für manche Kundinnen und Kunden nur schwer nachvollziehbar sind. Höhere Preise von Bio-Produkten im Vergleich zu konventionellen Produkten können sich aus folgenden Gründen ergeben:
- Geringere Ertragsmengen,
- höheres Risiko beim Anbau als in der konventionellen Erzeugung,
- höherer Arbeitszeitaufwand durch Verzicht auf chemische/synthetische Dünge-/Pflanzenschutzmittel,
- geringere Effizienz in der Erfassung, Verarbeitung und Vermarktung, da Bio-Produkte meist in kleineren Mengen und mit geringerer Umschlagsgeschwindigkeit gehandelt werden.
Tendenziell ist die Zahlungsbereitschaft für pflanzliche Produkte aus ökologischer Erzeugung etwas höher als für tierische Produkte. Bewährt haben sich "Preis-Aktionen" und Verkostungen bei Bio-Produkten. Wenn eine Kundin oder ein Kunde mit der Qualität des Produktes sehr zufrieden ist, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass dieses Produkt zu einem späteren Zeitpunkt zum "regulären Preis" gekauft wird.
