Umsatzentwicklung im Naturkostfachhandel – geht es wieder aufwärts?

Die Klaus Braun Beratung begleitet den Naturkosthandel seit über 30 Jahren nicht nur in beratender Funktion, sondern erstellt regelmäßig Auswertungen zu Struktur und Entwicklungen im Markt für Bio-Lebensmittel und Naturkosmetik, beispielsweise das Umsatzbarometer.

Oekolandbau.de: Was können die Naturkosteinzelhändlerinnen und -händler ihrer Meinung nach für einen Aufschwung tun?

Klaus Braun: In Zeiten massiver Kostensteigerungen und hoher Inflationsraten ist es schwierig, eine Empfehlung mit starker Kostenwirkung auszusprechen. Aber meines Erachtens führt kein Weg daran vorbei, dass die Bio-Ladnerinnen und -Ladner gerade jetzt kurzfristig stark und gezielt in ihr Marketing investieren sollten, um die eigenen Stärken zu kommunizieren und am Markt sichtbar zu bleiben. Dabei sollten sie sich der, gerade bei jüngeren Verbrauchergruppen, immer weiter zunehmenden Bedeutung der Sozialen Medien bewusst sein und dort entsprechende Aktivitäten umsetzen, um die Nutzerinnen und Nutzer mit einem überzeugenden und glaubwürdigen Auftritt anzusprechen. So könnten zum Beispiel in der Debatte um das Teuer-Image der Bio-Läden eigene Positionen kommuniziert werden. Das könnte auch Informationen zur eigenen Preisgestaltung, im Kontext des Gesamtmarktes, umfassen, denn an der Anforderung zu existenzsichernden Kalkulationen, mit entsprechenden Preisen, darf nicht gerüttelt werden – das ist ein absolutes Muss für alle Bio-Händlerinnen und -händler!

Oekolandbau.de: Kann der Naturkosthandel beim konventionellen Lebensmittelhandel lernen? Wenn ja, was? Oder braucht er ganz andere Wege?

Klaus Braun: Was der Naturkostfachhandel vom Lebensmitteleinzelhandel lernen kann, und sollte, ist das wirtschaftlich notwendige zielgerichtete unternehmerische Handeln, zum Beispiel konsequente Preiserhöhungen als unabdingbare Voraussetzung für die wirtschaftliche Existenz. Kurzfristig kann nur so das wirtschaftliche Überleben gesichert werden. Doch es könnte sein, dass mittelfristig die Bio-Branche ihre Berechtigung am Lebensmittelmarkt dadurch erwirbt, dass sie in aktiver Abkehr vom immergleichen Wachstumsgedanken gezielt einen deutlich kleineren Markt anspricht und bedient, indem sie neben 100 Prozent Bio neue Ideen als individuelle eigene Geschäftsmodelle neu denkt und umsetzt. Einige Gedankensplitter dazu sind Regionalität, Unverpackt, Mitgliederladen, Erlebniseinkaufen, Anders Wirtschaften, Lieferdienst & Abholservice, Digital Einkaufen rund um die Uhr. Der Bio-Laden, wie wir ihn kennen, dürfte so in der Breite keine Zukunft mehr haben, wenn er nicht weitere Eigenschaften pionierhaft entwickelt und zu seinem Wesensmerkmal macht.

Yasar Yazici, Geschäftsleiter bei lehmann natur, einem Importeur und Erzeuger von Bio-Obst und -Gemüse sowie Anbauer nach Permakultur-Richtlinien, steht der Redaktion Ökolandbau in zwei Fragen Rede und Antwort zu den aktuellen Marktentwicklungen.

Oekolandbau.de: Welche Produktgruppen sind stärker und welche schwächer von der momentanen Kaufzurückhaltung der Kundschaft betroffen?

Yasar Yazici: Wir als Lehmann Natur sind Spezialist für Bio-Obst und -Gemüse und können so auch nur über diese Produktgruppen sprechen. Wir haben es nicht nur mit den klassischen Krisenfolgen zu tun, die wir im Trockensortiment sehen. Für die Bio-Landwirtschaft im Bereich Obst – und  Gemüse sind die negativen Implikationen des Klimawandels akut spürbar, zum Beispiel Trockenheit und Starkregen-Ereignisse. Die krisenbedingten Preiserhöhungen führten zudem zu erheblichen Marktstörungen, da die Verfügbarkeit von Waren eingeschränkt war. Preissteigerungen haben wiederum zu Kaufzurückhaltung beim Konsumenten geführt – sowohl bei Bio- als auch bei konventionellen Artikeln. Wir sehen durch diese negative Entwicklung eine zusätzliche Steigerung der Produktionskosten. Produktgruppen, bei denen die Produktionskosten nicht gestiegen sind, entwickeln sich stabil. Zudem sehen wir eine Kaufzurückhaltung im Bereich der Premium Bio-Produkte, beispielsweise bei Demeter-Ware. Hier spielt die Preisstellung eine wesentliche Rolle. In den letzten Wochen beobachten wir aber auch im Bereich Premium Bio einen Silberstreif am Horizont. Kundinnen und Kunden sind langsam wieder bereit, für hohe Qualität den entsprechenden Aufpreis zu zahlen. Nichtsdestotrotz entwickelt sich der Bio-Preiseinstiegsbereich wesentlich stärker als die Qualitätsware der Anbauverbände.

Oekolandbau.de: Welche Aktionen des Naturkostfachhandels in Zusammenarbeit mit seinen Liefernden könnten der Branche zu einem Aufschwung verhelfen? 

Yasar Yazici: Wir müssen den Naturkostfachhandel im Gesamtbild des Lebensmitteleinzelhandels betrachten. Wenn wir nun sehen, dass im LEH Produkte in Aktionen bis zu 50 Prozent rabattiert werden, ist es der falsche Weg des Naturkostfachhandels sich mit Preiseinstieg-Bio dem klassischen LEH entgegenzustellen. Hier kann der Naturkostfachhandel nur verlieren.

Aus unserer Sicht sind gezielt geplante Belohnungsaktionen für die kaufkraftstarke Kundschaft des Naturkostfachhandels sinnvoll, da so bessere Erfolge für das Images des Naturkostfachhandels zu erwarten sind. Für die treue Premium-Bio-Kundschaft wäre es eine Belohnung, die hochpreisig gekauften Produkte einmal reduziert zu kaufen, beispielsweise eine Demeter-Banane. 

Kreative Maßnahmen, die keine Preissenkungen erfordern und den Umsatz im Fachhandel steigern können, sind beispielsweise Aktionsangebote mit speziellen Größen oder die Kombination mit Gewinnspielen und parallele Unterstützung durch Social-Media-Marketing. 

Warum sollten andere Mechanismen im Naturkostfachhandel gelten als im LEH? Natürlich herrscht im Naturkostfachhandel Exklusivität für Bio und die unserer Meinung nach wesentlich bessere Beratung für ökologische Produkte. Dieser Pluspunkt wiegt aber besonders stark, wenn der Preisunterschied zum LEH vernachlässigbar ist.