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Wie können Winzer-Betriebe die Vorteile von PIWIs nutzen?
Neue Rebsorten (PIWIs) bieten Lösungen für aktuelle Herausforderungen im Weinbau, wie mangelnde Profitabilität, Klimawandel und Nachhaltigkeit in der Erzeugung. Sie senken den betrieblichen Aufwand, verringern Arbeitsspitzen und dienen als Nachhaltigkeitsnachweis. Diese Potenziale können nur mit einer strategischen Anpassung des Geschäftsmodells genutzt werden mit einem abgestimmten Vertrieb und passender Kommunikation. Drei differenzierte Vermarktungsansätze für PIWIs haben im Markt bereits erfolgreich gegriffen.
Empfehlungen für die Praxis
Betriebswirtschaftlich
Durch Einführung von PIWI-Flächen lassen sich die Zahl der Behandlungen und die Pflanzenschutzkosten verringern. Es ist ratsam, die Pflanzenschutzstrategien für klassische Rebsorten und PIWIs zu trennen und digital zu erfassen, um die Einsparungen pro Fläche nachzuhalten. Neben der Optimierung von Arbeitszeiten und -prozessen kann die Produktivität gesteigert und die Nachhaltigkeitsprofilierung untermauert werden. PIWIs haben sich auch in der Risikostrategie zur Ertragssicherung bewährt.
Vermarktung und Vertrieb
Die Erhebungen belegen, dass PIWI-Weine rebsortenrein oder als Cuvées auch in höheren Preissegmenten abgesetzt werden können und so höhere Erlöse ermöglichen. Eine Diversifizierung des Produktportfolios kann dazu beitragen, neue Kunden zu gewinnen. Es bietet sich an, PIWIs als Baustein des betrieblichen Nachhaltigkeitskonzepts zu nutzen. Dies kann als Innovationshebel über alle Vertriebswege bis hin zum Export wirken.
Gastronomie und Multiplikatoren
Die Gastronomie zeigt ein wachsendes Interesse an Weinen in Verbindung mit Regionalität und Nachhaltigkeits-Stories, die zielgruppenspezifisch wirken können. Multiplikatoren müssen weiter gewonnen und überzeugt werden.
Handel
Im Einzelhandel können erfolgreiche Markteinführungen mit Nachhaltigkeit oder Lifestyle auf Basis von PIWI Rebsorten um 20 - 30 Prozent pro Jahr wachsen. Dabei wirken neben Innovationsaspekten und der Kommunikation der Nachhaltigkeit vor allem wertschöpfungsstufenübergreifende Kooperationen. Mit Angebotskonzepten, die vom Handel in Kenntnis der Zielgruppen entwickelt und gemeinsam mit den Produzenten realisiert werden, gestalten sich Markterfolge synergetisch. PIWIs bieten die Chance, die Bedürfnisse von jungen und auch weniger weinaffinen Zielgruppen zu treffen. Gleiches gilt für den Export, bei dem Nachhaltigkeit mit PIWIs nachvollziehbar geliefert wird.
“Gewinnende Weine bei weniger Spritzungen, flexiblere Handhabung und eine belastbare Nachhaltigkeitskommunikation am Regal und beim Kunden: So sichern PIWIs Zukunftsfähigkeit.” (Prof. Dr. Marc Dreßler, Weincampus Neustadt)
Informationen zum Projekt
Das Projekt untersuchte empirisch, unter welchen betrieblichen Bedingungen die Umstellung auf neue Rebsorten (PIWIs) gelingt – als Hebel zur Kupferreduktion im Öko-Anbau – und wie sich Strategie, Sortiment, Vertrieb und Kommunikation darauf ausrichten lassen. Erhoben wurden Anforderungen entlang der Wertschöpfungskette sowie die Auswirkungen auf die Gewinn- und Verlustrechnung, unter anderem über digitale Monitorings in Pilotbetrieben, Sortimentsanalysen, Experimente im Handel sowie Markt- und Exportanalysen. Die betriebswirtschaftliche Prüfung der PIWI-Eignung ist zentral, weil sie Kostenstruktur, Arbeitsorganisation und Risiko messbar verbessern und zugleich Markt- und Exportchancen eröffnen – ein mehrfach wirkender Hebel für Deckungsbeitrag, Resilienz der Betriebe und strategische Positionierung im Wettbewerb.
Ökonomische Aspekte und Kernerkenntnisse
Betriebswirtschaftlich zeigen die Monitorings deutliche Kostenvorteile: PIWI-Flächen benötigten 2 - 5 statt 8 - 11 Behandlungen. Der Pflanzenschutzaufwand sank je nach Betrieb um 50 - 75 Prozent.
In Bio-Betrieben ließ sich der Kupfereinsatz um etwa zwei Drittel reduzieren, teils wurden die Kupfer-Höchstgrenzen nur dank der PIWI-Rebflächen eingehalten. Weniger Fahrten und Behandlungen reduzierten Arbeitszeitspitzen und unterstützen Produktivität und Nachhaltigkeit maßgeblich.
Auf der Erlös-/Marktseite zeigen sich PIWIs als tragfähig. Rebsortenrein und auch als Cuvée wurden bei der Sortimentsanalyse vergleichbare Durchschnittspreise um 9 bis 10 Euro erzielt, mit breiter Preisspanne bis 66 Euro. Zudem stieg die Zahl erkennbarer PIWI-Produkte von 2021 bis 2022 um 37 Prozent und die Zahl der Vermarkter um 28 Prozent.
Im Export erzielte ein PIWI-Nachhaltigkeitskonzept die höchste Kaufwahrscheinlichkeit (Durchschnittlich 5,8/7).
Weitere Aspekte zur Strategie-Entwicklung
Gastronomie und Multiplikatoren:
- On-Trade profitiert von Edutainment und Exklusivität; Nachhaltigkeits-Stories wirken lassen; Multiplikatoren noch unerschlossen - Hebel bespielen.
- Umsetzung von Zielgruppenkonzepten in Abhängigkeit vom gastronomischen oder Eventangebot sowie kreative Partnerschaft (Zum Beispiel Wine und Food Pairing).
LEH und Experimente:
- Proof of Concept belegt: erfolgreiche Launches mit Nachhaltigkeit oder Lifestyle; eigenständige Linie wächst 20 - 30 Prozent pro Jahr bei circa 25.000 Flaschen
- Zielgruppenkonzepte gemeinschaftlich angehen.
Organisation und Wertschöpfungskette:
- Experimente wagen, Know-how-Lücken schließen, betriebliche Vorteile ausspielen.
- Gemeinschaftlich und wertschöpfungsstufenübergreifende Marken kreieren.
Weincampus Neustadt und Partnerbetriebe
Justus-Liebig-Universität Gießen
Senckenbergstr. 3
35390 Gießen
Roland Herrmann
E-Mail: Roland.Herrmannagrar.uni-giessende
Projektlaufzeit: 06/2019 – 12/2025
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Letzte Aktualisierung 15.09.2026
